Adverteren op Amazon werkt via pay-per-click (PPC): je betaalt alleen als iemand op je advertentie klikt, en de prijs per klik bepaal je via een veiling op zoekwoorden. Er is geen minimumbudget, maar de meeste merken besteden in de praktijk 8 tot 20% van hun Amazon-omzet aan advertenties. Of dat winstgevend is, hangt af van één getal: hoeveel je per verkoop aan advertenties mag uitgeven voordat je marge op is. In dit artikel lees je hoe adverteren op Amazon werkt, wat het kost en hoe je dat getal voor jouw product berekent.
Dit artikel is bedoeld voor merkeigenaren die op Amazon verkopen of willen starten, en die willen begrijpen waar hun advertentiebudget heen gaat, ook als ze het beheer uitbesteden.
Waarom adverteren op Amazon bijna altijd nodig is
Amazon toont organisch vooral producten die al verkopen. Een nieuwe listing zonder verkoophistorie komt daardoor nauwelijks bovenaan. Advertenties doorbreken dat: je koopt zichtbaarheid op de zoekwoorden waarop klanten zoeken, die zichtbaarheid levert verkopen op, en die verkopen verbeteren je organische positie.
Adverteren is op Amazon dus geen extra marketingkanaal, maar onderdeel van hoe je rankt. Ook merken met een sterke organische positie blijven adverteren, omdat concurrenten anders boven hen in de zoekresultaten staan.
Welke advertentievormen zijn er?
| Advertentievorm | Waar je hem ziet | Wanneer inzetten |
|---|---|---|
| Sponsored Products | Tussen de zoekresultaten en op productpagina's, ziet eruit als een gewoon product | Altijd de basis. Hier zit bij de meeste merken het grootste deel van het budget. |
| Sponsored Brands | Bovenaan de zoekresultaten, met je logo, een kop en meerdere producten of een video | Voor merkbekendheid en om meerdere producten tegelijk te tonen. Vereist Brand Registry. |
| Sponsored Display | Op productpagina's van anderen en buiten Amazon, onder meer voor retargeting | Als aanvulling, zodra de basis staat en winstgevend is. |
Voor Sponsored Brands heb je Amazon Brand Registry nodig (zie ook de voorwaarden van Amazon Ads). Een reden te meer om je merk vóór de lancering vast te leggen.
Wat kost adverteren op Amazon?
Je betaalt per klik. De prijs per klik (CPC, cost per click) ontstaat in een veiling: je geeft aan hoeveel je maximaal per klik wilt betalen, en Amazon weegt dat af tegen de biedingen van concurrenten en hoe relevant je product is. In veel categorieën in Europa ligt de klikprijs tussen enkele tientallen centen en ruim een euro. In drukke categorieën en in de VS ligt die vaak hoger.
Er zijn geen vaste kosten of minimumbudgetten. Je stelt zelf een dagbudget per campagne in. Wat je uiteindelijk uitgeeft, hangt af van drie dingen:
- De klikprijs in jouw categorie en op jouw zoekwoorden;
- De conversie van je listing: hoeveel van de klikkers kopen. Een betere listing maakt elke verkoop via advertenties goedkoper;
- De fase van je product: bij een lancering betaal je bewust meer om verkoophistorie op te bouwen, later stuur je op rendement.
ACoS en TACoS: hoe meet je of het werkt?
Twee getallen bepalen of je advertenties goed presteren:
- ACoS (Advertising Cost of Sales): je advertentiekosten gedeeld door de omzet die direct uit advertenties komt. Geef je €100 uit en levert dat €400 omzet op, dan is je ACoS 25%.
- TACoS (Total Advertising Cost of Sales): je advertentiekosten gedeeld door je totale omzet, dus inclusief organische verkopen. Dit laat zien of advertenties je hele bedrijf laten groeien.
Een dalende TACoS bij een stabiele of stijgende omzet is het beste teken: je advertenties zorgen voor organische groei, en je wordt minder afhankelijk van betaalde klikken.
Rekenvoorbeeld: je maximale advertentiekosten
De belangrijkste vraag is niet welke ACoS "goed" is, maar welke ACoS jij kunt dragen. Dat heet je break-even ACoS: het percentage waarbij je op een verkoop via advertenties precies quitte speelt.
We nemen het product uit ons artikel wat kost verkopen op Amazon: een woonproduct van €39,95 dat na btw, commissie, FBA-kosten, inkoop en transport €14,86 winst per stuk oplevert, vóór advertenties.
| Stap | Berekening | Uitkomst |
|---|---|---|
| Break-even ACoS | €14,86 / €39,95 | 37% |
| Doel-ACoS bij €5 winst per advertentieverkoop | (€14,86 − €5) / €39,95 | 25% |
| Maximale klikprijs bij 10% conversie en 25% ACoS | 25% × €39,95 × 10% | €1,00 |
Met een ACoS boven de 37% verlies je op elke verkoop via advertenties geld. Dat kan tijdelijk verstandig zijn tijdens een lancering, maar niet structureel. De laatste regel laat zien waarom conversie zo belangrijk is: zakt de conversie naar 5%, dan halveert de klikprijs die je kunt betalen.
Zo zet je je eerste campagnes op
- Begin met een automatische campagne. Amazon kiest dan zelf zoekwoorden op basis van je listing. Na een paar weken zie je in het zoektermenrapport op welke zoekopdrachten klanten echt kopen.
- Voeg handmatige campagnes toe met de zoekwoorden die werken. Gebruik daarbij drie typen overeenkomst: breed, woordgroep en exact. Met exact bied je alleen op precies die zoekopdracht, en daarmee heb je de meeste controle.
- Sluit zoekwoorden uit die niet converteren (negatieve zoekwoorden). Dit is de snelste manier om verspilling te stoppen.
- Stuur wekelijks bij op biedingen per zoekwoord, op basis van je doel-ACoS.
- Breid pas uit naar Sponsored Brands en Display als de basis winstgevend draait.
Veelgemaakte fouten bij adverteren op Amazon
- Adverteren op een zwakke listing. Advertenties sturen verkeer, maar de listing moet verkopen. Bij een lage conversie betaal je voor klikken zonder omzet.
- Alleen naar ACoS kijken. Een lage ACoS kan betekenen dat je te voorzichtig adverteert en groei laat liggen. Kijk ook naar TACoS en totale omzet.
- Nooit het zoektermenrapport bekijken. Automatische campagnes geven vaak budget uit aan zoekopdrachten die niets met je product te maken hebben.
- Adverteren los zien van de rest. Wie alleen op advertenties stuurt en listing, voorraad en organische ranking negeert, kan zijn advertentiecijfers verbeteren terwijl de totale omzet daalt.
Veelgestelde vragen
Wat is een goede ACoS op Amazon?
Dat hangt af van je marge. Reken je break-even ACoS uit: je winst per stuk vóór advertenties gedeeld door je verkoopprijs. Blijf daar structureel onder. Voor veel merken ligt een gezonde ACoS tussen 15 en 30%, maar tijdens een lancering mag die tijdelijk hoger zijn.
Hoeveel budget heb ik nodig om te starten met adverteren op Amazon?
Er is geen minimum. Zorg wel dat je budget genoeg klikken oplevert om van te leren: met €10 per dag bij een klikprijs van €1 heb je na een maand ongeveer 300 klikken, genoeg om te zien welke zoekwoorden werken.
Kan ik adverteren op Amazon uitbesteden?
Ja, veel merken doen dat. Let er wel op dat de partij ook naar je listing, voorraad en organische ranking kijkt, niet alleen naar de advertentiecijfers. Lees daarover meer in Amazon-bureau inschakelen of zelf doen.
Conclusie
Adverteren op Amazon is voor vrijwel elk merk nodig om zichtbaar te worden. De kosten bepaal je zelf, maar of het winstgevend is, hangt af van je marge en je conversie. Reken daarom eerst je break-even ACoS uit, begin met een eenvoudige structuur en stuur wekelijks bij op wat klanten echt kopen. Nog niet begonnen op Amazon? Lees dan eerst verkopen op Amazon met je eigen merk.