Heb je een eigen merk en wil je verkopen op Amazon? Dan begin je niet bij productonderzoek, maar bij de basis: je merk vastleggen, een verkopersaccount, een listing die speciaal voor Amazon is geschreven en een goed geplande lancering. Je hebt een voorsprong op nieuwe verkopers, want je product is bewezen en je hebt vaak al productcodes. Hieronder lees je de acht stappen, van de eerste check tot de lancering.
Dit stappenplan is geschreven voor eigenaren van merken met een eigen fysiek product die al verkopen via hun webshop, bol of retail. Het gaat dus niet over productonderzoek of een product laten maken in China, maar over hoe je een bestaand merk goed op Amazon zet.
Stap 1: Controleer of Amazon past bij je product
Voordat je iets aanmaakt, beantwoord je drie vragen:
- Blijft er marge over? Na commissie, fulfilmentkosten, advertenties en btw houd je minder over dan in je eigen webshop. Reken dit per product door. In ons artikel wat kost verkopen op Amazon staat een rekenvoorbeeld.
- Hoe ziet de concurrentie eruit? Zoek op Amazon op de zoekwoorden die klanten voor jouw product gebruiken. Kijk naar prijsniveau, aantal reviews en de kwaliteit van de listings bovenaan.
- Staat je product er al? Vaak verkopen resellers of groothandels jouw product al op Amazon, met jouw merknaam maar met hun eigen foto's en teksten. Dan wil je die listing onder eigen beheer krijgen in plaats van een nieuwe aan te maken.
Stap 2: Kies tussen Seller en Vendor
Amazon kent twee manieren om te verkopen:
- Seller (via Seller Central): je verkoopt zelf aan de klant, bepaalt je eigen prijs en houdt controle over je voorraad en listing. Dit is voor de meeste merken de logische start.
- Vendor (via Vendor Central): Amazon koopt je producten in en verkoopt ze zelf door. Dit gaat alleen op uitnodiging. Je krijgt grotere volumes, maar levert controle over de verkoopprijs in en werkt met inkoopvoorwaarden van Amazon.
Word je benaderd voor Vendor, vergelijk dan de marge en de voorwaarden goed met Seller voordat je tekent.
Stap 3: Leg je merk vast en activeer Brand Registry
Brand Registry is het programma waarmee Amazon jou als eigenaar van je merk erkent. Voor een merk is dit geen extra, maar de basis. Je krijgt er onder meer:
- controle over de inhoud van je listings, ook als resellers hetzelfde product verkopen;
- A+-content: de uitgebreide productbeschrijving met beeld onder je listing;
- een eigen merkwinkel (Brand Store) en extra advertentievormen;
- tools om namaak en inbreuk op je merk te melden.
Alles over de voorwaarden en de aanvraag lees je in Amazon Brand Registry: zo bescherm je je merk.
Daarvoor heb je een geregistreerd merk nodig, of een lopende merkaanvraag, bij een merkenbureau dat Amazon erkent, zoals het BOIP (Benelux) of het EUIPO (hele EU). Heb je alleen een Benelux-merk en wil je naar Duitsland of Frankrijk, overweeg dan een EU-merk. Voor de VS is een apart Amerikaans merk nodig.
Stap 4: Maak je verkopersaccount aan
Je meldt je aan via sell.amazon.nl met een professioneel account van €39 per maand (exclusief btw). Met één Europees account kun je verkopen op alle Europese marketplaces van Amazon. Amazon vraagt onder meer om:
- een geldig identiteitsbewijs van de bestuurder;
- een uittreksel uit het handelsregister (KvK of KBO);
- een adresbewijs, zoals een bankafschrift;
- een creditcard en een zakelijke bankrekening.
De verificatie kan van een paar dagen tot enkele weken duren. De meest voorkomende oorzaak van vertraging: gegevens die niet exact overeenkomen. Zorg dat bedrijfsnaam, adres en naam van de bestuurder overal precies hetzelfde gespeld zijn als in het handelsregister.
Stap 5: Regel productcodes en compliance
Productcodes. Amazon vraagt per product een GTIN, meestal een EAN-code van GS1. Verkoop je al via bol of retail, dan heb je die vrijwel zeker al. Gebruik dezelfde codes, en koop geen goedkope losse codes: Amazon controleert of de code bij jouw merk hoort.
Compliance. Je product moet voldoen aan de Europese regels, en Amazon controleert dat steeds strenger. Denk aan de productveiligheidsverordening (GPSR) met een verantwoordelijke persoon in de EU, CE-markering waar die verplicht is, en registraties voor verpakking, elektronica of batterijen (EPR) in landen als Duitsland en Frankrijk. Ontbreekt er iets, dan kan Amazon je listing blokkeren. Regel dit vóór de lancering, niet erna.
Stap 6: Bouw een listing die verkoopt
Je productpagina op Amazon werkt anders dan die in je webshop. Klanten vergelijken in een paar seconden, en de zoekfunctie van Amazon leest vooral je tekst. Een sterke listing heeft:
- Een titel met merknaam, producttype en de belangrijkste zoekwoorden;
- Vijf bullets die de voordelen en bezwaren van de klant behandelen, niet alleen specificaties;
- Minimaal zes tot zeven afbeeldingen, waaronder een hoofdfoto op een witte achtergrond, gebruiksfoto's en afbeeldingen die voordelen uitleggen;
- A+-content die je merk en productlijn laat zien;
- Zoekwoorden in de taal van het land, onderzocht per marketplace. Een letterlijke vertaling van je Nederlandse tekst mist de woorden waarop Duitse of Franse klanten zoeken.
Stap 7: Kies hoe je verzendt
Met FBA (Fulfilment by Amazon) stuur je voorraad naar een magazijn van Amazon en regelt Amazon de verzending, klantenservice en retouren. Je product krijgt dan het Prime-label, wat de conversie meestal flink verhoogt. Met FBM (Fulfilment by Merchant) verstuur je zelf, bijvoorbeeld vanuit je eigen magazijn of fulfilmentpartner. Dat geeft meer controle, maar je moet dan de snelle levertijden halen die klanten op Amazon gewend zijn.
Voor de meeste merken is FBA de beste start. Zeker als je in meerdere landen wilt verkopen, omdat je dan niet zelf internationaal hoeft te verzenden.
Stap 8: Lanceer met advertenties en eerste reviews
Een nieuwe listing heeft geen verkoophistorie en geen reviews, en wordt daardoor organisch nauwelijks gevonden. In de eerste maanden draait het daarom om twee dingen:
- Advertenties (PPC): je betaalt per klik om bovenaan de zoekresultaten te komen. Zo bouw je verkoophistorie op, en daarmee organische posities. Reken in de lanceringsfase op hogere advertentiekosten dan later. Hoe dat werkt en wat het kost, lees je in adverteren op Amazon.
- Eerste reviews: met Amazon Vine, beschikbaar voor merken met Brand Registry, stuur je gratis exemplaren naar door Amazon geselecteerde reviewers. Vraag nooit zelf om positieve reviews in ruil voor korting of producten, want dat is verboden en kan je account kosten.
Houd er rekening mee dat een lancering tijd kost. Beoordeel pas na een paar maanden of een product werkt, en stuur in die periode vooral bij op zoekwoorden, prijs en listing.
Veelgemaakte fouten bij het starten op Amazon
- Starten zonder Brand Registry. Dan kan in principe iedereen je listing aanpassen, en mis je A+-content en merkbescherming.
- De webshoptekst kopiëren. Wat in je eigen webshop werkt, is op Amazon vaak niet vindbaar en overtuigt niet naast concurrenten.
- Te weinig voorraad bij de lancering. Raak je uitverkocht terwijl de advertenties net op gang komen, dan verlies je je opgebouwde posities.
- Alle landen tegelijk. Begin met één of twee marketplaces, maak het daar winstgevend en breid daarna uit.
Veelgestelde vragen
Heb ik een geregistreerd merk nodig om op Amazon te verkopen?
Om te verkopen niet, maar voor Brand Registry wel. Een lopende merkaanvraag bij een erkend merkenbureau, zoals het BOIP of EUIPO, is vaak al voldoende om te starten. Voor een merk raden we aan dit vóór de lancering te regelen.
Heb ik een apart account nodig voor elk Europees land?
Nee. Met één Europees verkopersaccount kun je op alle Europese marketplaces van Amazon verkopen, zoals Nederland, België, Duitsland en Frankrijk. Voor de VS registreer je apart voor de Noord-Amerikaanse marketplaces.
Hoe lang duurt het voordat mijn product op Amazon staat?
Als je merk, productcodes en compliance op orde zijn, kan een product binnen enkele weken live staan. De verificatie van je account en het aanleveren van FBA-voorraad bepalen meestal de snelheid. Het opbouwen van structurele verkopen duurt daarna nog een paar maanden.
Conclusie
Als merk heb je een voorsprong op nieuwe verkopers: je product is bewezen en je hebt een merk. Die voorsprong verzilver je alleen als de basis klopt. Leg je merk vast, zorg dat compliance en productcodes op orde zijn, bouw een listing speciaal voor Amazon en plan de lancering met realistische verwachtingen. Twijfel je of je dit zelf doet of uitbesteedt? Lees dan Amazon-bureau inschakelen of zelf doen.